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传统行业如何转型互联网品牌推广【附行业分析】

编辑 : 萝卜网站推广公司  日期:2018-08-31 09:33

沉浸式互动体验,传统行业品牌推广的新突破


    随着人们物质生活的丰富和企业竞争的日益激烈,企业主们发现消费者内在需求越来越高,尤其是90后、95后的消费者,在资讯爆炸的互联网+时代,越来越难以被吸引、被打动。

    近些年,互动式营销和体验营销,在烽烟四起的营销战中发挥了巨大的作用。例如小米就是互动式营销的一个经典案例,从小米社区获得目标消费者的意见和建议,用于产品的规划和设计,为企业的市场运作服务,从而开发出符合消费者需求的产品和提供满意度高的服务。

    而体验式营销,已经从高价值的汽车行业,渗透到最日常的衣食住行各个行业。例如淘宝试衣间,就是给消费者带来线下实体店般的“试穿”体验,从而弥补了消费者无法试穿的线上购物的缺憾,提高了他们的购买意愿。

    毋庸置疑,互联网给企业营销带来了更多面向消费者的互动和体验的便利。而传统行业,又是怎么适应消费者需求提高的这种趋势,取得新的突破?

沉浸式互动体验,传统行业品牌推广的新突破

    日前,一则新闻引起了笔者的关注。

    2017年10月21日-22日,原生绽放·蓝天六必治原生体验之旅最后一站在青岛市宁夏路大润发开展,活动现场吸引了超过2.6万市民见证,并引发山东生活频道播报。曾经在山东占据领先市场地位的蓝天六必治品牌,曾经被认为是中低品牌形象的一个老品牌,居然以全新的形象和全新的沉浸式互动体验品牌推广活动,出现在大家的视野。

    品牌年轻化战略,行业大势所趋

    随着媒体形式的丰富,消费者触媒的习惯发生了巨变。尤其是逐渐具备高购买力的85后、90后群体,这些年轻客群喜欢接受新鲜事物,喜爱体验性消费,更喜欢去主动了解自己感兴趣的品牌和产品。

    根据波士顿咨询公司(BCG)2016年发布的《中国消费趋势报告》,到2020年,中国的消费市场将扩大一半,达到6.5万亿美元的规模。未来5年消费市场将带来2.3万亿美元的增量。而这个增量中的65%都将是由80后、90后以及00后带来。如何赢得这一部分年轻人的认同,是摆在所有老品牌面前的共同考验。

    某些传统的日化行业,例如洗发水、牙膏行业,发生翻天覆地的市场格局变化,其背后最主要的原因是:消费者变了!在以85后、90后为主要购买力和消费潮流趋势引领者的行业大背景下,企业进行革新,尤其是面对新消费者的需求,实现年轻化战略,已经是传统行业的大势所趋。

    年轻化战略,不仅因为“年轻”概念的多元和包容有助于增加品牌活力,从消费力与市场份额来看:一方面,消费升级的时代,年轻人对生活品质的要求更高,并且随着工资的增长会拥有越来越高的购买力;另一方面,年轻人引领着消费趋势,中老年人有可能会购买年轻人使用的品牌,但年轻人一定不会购买老年人的品牌,年轻消费者成为了各品牌的“兵家必争之地”。

    实施品牌年轻化战略,营销模式百家争鸣

    悠久历史是企业的无形资产。但在不同的思想维度面前,百年传承也可能成为掣肘品牌发展的重要因素。90年代前,打着百年品牌的旗号就是产品品质、工匠精神的体现;但随着85后、90后这一批年轻客群成为消费主力,这样的宣传,在他们眼里就是等同于“过时”。

    品牌如何年轻化?如何能长久的吸引着年轻客群?这是所有品牌急需考量的问题。

    ▌第一,启用年轻的形象代言人,通过广告、包装、自媒体等等全方位的宣传,让消费者对品牌的“年轻化”有所感知。

    例如我们所熟知的高露洁牙膏品牌,形象代言人就从杨澜、全智贤到现在的杨洋、杨幂。

    例如立白,启动黄晓明和Angelababy为代言人,从微博“撒狗粮”行为公布新代言人,以品牌名字无缝融入此波营销,从而打造了“我立白了”网络热词。

    随后还与代言人黄晓明常驻的综艺节目《中餐厅》进行冠名等深度合作和产品植入。

    ▌第二,娱乐营销,借助了年轻消费者关注的节目或热点事件,进行品牌沟通。

    今年夏天播出的《中国有嘻哈》只用了两个半月的时间就撩拨起rapper和大众心中的小野兽,而在这次“嘻哈”的活动中,众多品牌也玩出了自己的“freestyle”。例如哈尔滨啤酒。

    已经有27年历史的哈尔滨啤酒,也用嘻哈风表达了不一样的品牌内涵、文化和感情。

    ▌第三,另辟蹊径的IP营销。

    泛90后是娱乐至死的一代,IP营销就是这个娱乐至死年代的产物。同为日化行业“老品牌”的纳爱斯,其强势的IP化战略也值得关注。

    据统计,中国二次元及泛二次元人群已经突破三亿。如此庞大而年轻的消费群体,让二次元不再是人们口中的另类小团体,而是各大品牌年轻化营销的主要对象。

    将品牌人格化,以一个虚拟IP代表品牌人格,或者说代表品牌的目标群体,与消费者进行沟通,更能获得年轻消费者的认同和好感。这就是传统企业在品牌年轻化进程中另辟蹊径的一种营销方式。

    2017年,纳爱斯旗下雕牌一改过去冷色彩,以更为明亮的红色将雕形象化,推出二次元品牌人设——“蠢萌”的雕兄。

    宣传上,纳爱斯集团先拍了一个“雕牌雕兄说”的大电影,随后又在3.8妇女节来了一波“雕牌新家规”,并通过咪蒙将雕兄“宠妻狂魔”“丑萌怪”的形象安利给一大波年轻客群。而后,纳爱斯以雕兄人设将自己的公众号变成雕兄段子输出窗口,再一次吸引了大批年轻客群关注。

    品牌年轻化,成功需要用心布局

    前文提到的蓝天六必治品牌体验活动,令笔者留意到,其今年的种种品牌动作,是传统行业老品牌在探索品牌年轻化的一些新突破。

    P&G的首席品牌官MarcPritchard在9月发表的演讲中指出,“人们真的不想看广告,在社交媒体上尤其如此。广告的底线应该是不打扰用户,让广告体验更好地为消费者服务”。

    品牌年轻化,确实需要用心布局。

    首先,不是高高在上的灌输,最好是“取之于民,用之于民”。

    蓝天六必治在网络开启一个全民吐槽的“上火”话题,借用“微博搞笑排行榜”引发大量网友纷纷吐槽生活中的那些“糟心事”。24小时后,话题突破2500W+阅读量,互动总量达15W+。紧接着,蓝天六必治与著名音乐人徐良联手,宣布将从评论中选取有趣的内容打造一首“上火神曲”。

    “取之于民,用之于民”的神曲《上火星就》以每个都市年轻人都会遇到或听说过的“上火”问题为歌词,以电子神曲为旋律,赢得1亿+曝光量。

    其背后是与《脱口秀大会》同样的主旨——幽默不论资历,搞笑要有意义。“上火”从一种口腔问题延伸为生活和工作中的烦恼和郁闷,蓝天六必治以年轻人的口吻共同探讨时下热门“上火”问题,也将六必治自身“防上火”的品牌理念深深印在了广大受众的心中。

    其次,成为年轻人的一员,调性合拍是关键

    蓝天六必治在《上火星球》中,推出二次元品牌人设——小六爷,也成功地为品牌注入了崭新的活力。在品牌的人格化定义中,中医世家背景的小六爷,留洋归来,一反传统的中医教化形象,采用时而逗比时而毒舌的沟通方式,企图改变所有人对中医养生的刻板印象。

    蓝天六必治似乎一直渴望通过品牌人设达成与消费者的沟通,通过二次元的“小六爷”形象,走入到年轻消费者中,成为他们的一员。

    再次,以用心打造的原生乐园,小六爷为消费者带来“沉浸式互动体验”。

    借着线上热烈反应的东风,蓝天六必治迅速抓住时机,开始了下一步品牌战略---“告别被动式广告,制造沉浸式体验”。在2017年9月至10月间,蓝天六必治跨越四城的全国性线下活动——“原生绽放·蓝天六必治原生体验之旅”取得丰硕成果,这也使蓝天六必治在线下渠道收获了与年轻客群平等沟通的能力。

    事实上,这次蓝天六必治围绕“原生”概念的线下品牌体验活动,“沉浸式互动体验”是原生绽放乐园的最大亮点。由视觉、味觉、嗅觉、触觉、听觉“五感”出发,结合产品定位、形象的沉浸式活动设置,吸引了大批年轻客群,并且通过沉浸式体验活动,多感官地引发了他们对于产品使用情景的无限想象,邀请更多年轻人勇敢地表达真实的自我,从而更紧密地传达六必治产品的绿色健康功能。

    活动获得超过十万市民见证,活动地(南京、郑州、天津、青岛)主流电视媒体报道以及全国近百家媒体线上报道,线上线下品牌体验率高达2000W+人次。

    在适当的平台,以年轻人的话语体系,通过平等而非高高在上的形象进行品牌营销,使品牌和年轻人之间达成有效沟通,真正实现品牌年轻化。面对的是消费社会中的年轻客群,每次让消费者为之打Call的营销,都离不开用心的布局,诚然如六必治等国产老品牌,正在掀起一场品牌年轻化的风暴,也期待之后会有更多国内外品牌能如此用心玩转年轻化战略。

    沉浸式互动体验,是传统行业品牌推广的新突破,不难看出,这是百年经典品牌蓝天六必治的年轻化战略实践之一,也是其迈开了勇敢而坚定的第一步。事实上,老品牌之“老”,不在于年龄,而在于固步自封。只要品牌勇于挑战,轻装上阵,从产品源头、营销方式上做出变革,从而与年轻人找到共鸣,形成互动,“百年老店”也能够重新焕发生机。
 

全民“抖音”时代,最会玩的品牌推广应该怎么做?


    2017年的短视频行业盛况空前,风头无两。最近这两年,可以说是短视频的时代。市场中的短视频平台已有百余家,并且还不断有更多的新面孔加入短视频的战场。关于已有100多家平台入局的短视频行业,在网络上流行着一句口号:北快手,南抖音。

    从过去的读图时代到今天的短视频,抖音似乎已成为了这个时代的代名词。随着科技的飞速发展,我们的生活逐渐开始呈现出一种碎片化,随之而来的碎片化的信息接收方式让抖音短视频迅速崛起。

全民“抖音”时代,最会玩的品牌推广应该怎么做?

    当下,用户获取成本居高不下,还节节攀升,怎样低成本获取到流量,是每个推广产品的人日思夜想的问题。最近,抖音在芒果台投放的一支品牌形象宣传片《在抖音,记录美好生活》值得各品牌借鉴。

    情感营销,诠释品牌理念

    从用纸笔写日记到在QQ空间发说说,微博发段子,微信发心情,再到开映客直播,刷快手,刷抖音,拍短视频。城市中越来越多手持拍摄装备的年轻人出现在人群中,用短视频记录生活,充当生活日志。

    抖音用一支广告片正式对外诠释自己的品牌主张“记录美好生活”。美好生活是什么?在抖音的眼中,美好生活是由一个个不同的“美好时刻”组成,是一段又一段接力非凡生活的“时间点”。情感营销引发受众共鸣,提升了品牌的好感度。

    如今,越来越多的朋友通过抖音记录美好生活。伴随着越来越多的关注,抖音希望回馈给大家更多美好!努力尝试用更极致的方式,给大家带来更多对美好的新诠释。

    深耕目标用户群,年轻化营销

    不仅可口可乐、阿迪达斯、宜家、支付宝、江小白、海底捞等品牌进驻抖音,开启潮酷传播;就连共青团中央、央视、人民网、中国国家博物馆,甚至寺庙等佛教单位也利用抖音玩的不亦乐乎!

    那么为什么全民都喜欢玩抖音呢?因为抖音APP上风格多样化,它主张一种年轻人的生活态度,它通过平台选定的一段音乐自己来编辑成一个短视频,发挥自己的想象力让短视频通过肢体动作表达出来,一段音乐可以变化成很多种不同的风格,所以打开抖音APP就能看到一段音乐被演绎成多种多样的风格,它宣扬年轻,活跃,变化多端的态度,而这些态度都符合年轻人的态度,所以不仅仅是年轻人,包括幼年群体,中年人群体也纷纷加入抖音的队伍。

    抖音平台有三大法宝,15秒、音乐、挑战。你只管拍摄,有相应音乐直接合成即可,创作简单;每个视频虽然只有15秒,都是一个故事、一个场景、一个搞笑、一个挑战,新奇有趣,符合大众娱乐潮流;视频比文字简单,所有人都能懂,不必费时间消化,就像快餐,不喜欢就刷过去;喜欢就转发、点赞、关注。

    六爷觉得抖音的产品逻辑也很清楚:只做音乐视频,并且要给年轻人最in的音乐。抖音上出现的音乐都是当下热门的流行音乐,或者一些很经典的音乐被翻出来再通过肢体动作变现出来。所以越来越多达人和网红明星的加入也让这个平台更具有吸引力。大家都聚集在一个新鲜的平台上,相互吸引,相互宣传,这也许就是抖音APP的魅力所在吧。

    年轻人需正确对待“抖音”

    抖音成为我们打开新世界的认知大门;在这个平台上各类短视频,从旅游、跳舞、小知识、小技巧等等,让我们从中学习到了别人积极的生活方式和态度,愉悦了身心。其次,抖音给我们一个展示的舞台;只要你有才华就能在抖音上展示给更多人看,让我们在现实生活之外,在网络世界做最真实的自己。当然抖音的好处远不止这些,她满足了每个网民的需求,可谓无所不能······

    但是,我们也应清晰的认识到抖音的缺点。不乏低俗、恶搞的视频;对一些有着恶趣味的人来说,抖音上的低俗、恶搞能使他们在生活中学以致用,并对社会、对他人造成不良影响。还有那些拿起手机就刷抖音停不下来的朋友,出现了“抖音上瘾”现象。

    每一个新事物的产生必然有其存在的意义,而我们应该做的是正确的看待,合理的利用。提高自我管理能力,取其精华,去其糟粕,用牢固正确的价值观还约束自己,让抖音真正成为生活的帮手。
 

为什么律所做了许多品牌推广活动,却总不见成效?


    近几年,越来越多的律所开始逐渐重视品牌在市场营销和业务拓展上的积极作用,并为此加大了在品牌推广上的投入,希望通过品牌效应撬动更多客户。经过一段时间,有些律师开始出现这样的困惑:为什么我们做了许多品牌推广和市场营销活动,却总不见成效?

    对大多数律师来说,“不见成效”其实就是品牌推广和市场营销没有为他们带来新业务和新客户。他们认为自己花了大把的工作甚至业余时间写文章、参加各种线下活动、发表主题演讲、花钱如流水地去赞助重大行业活动,却在年终总结的时候发现在品牌推广和市场营销活动上的投入产出比极低;一些设有业务拓展团队的律所可能还会对这些团队的工作提出质疑。

为什么律所做了许多品牌推广活动,却总不见成效?

    要解决这个困惑,需要抽丝剥茧地回答这样几个问题:

    第一

    品牌推广活动的核心是“品牌”,你真的有一个适合被推广的品牌吗?

    第二

    你花费大把心血做了许多品牌推广活动,这些活动真的适合你的品牌吗?

    第三

    对于在品牌推广活动当中发现的案件线索,你真的跟进了吗?

    你真的有“品牌”吗?

    即便在今天的法律行业,“品牌在市场营销和业务拓展中能起到极为重要的积极作用”也基本上成为了人所共知的事实。比如,当客户在法律行业的经验不甚丰富,或者有经验的客户出现重大诉讼案件或者复杂交易时,为了规避可能产生的“选错律师”的风险,他们往往会直接选择品牌更强、知名度更高的律所;对于专业经验丰富的客户,拥有强势品牌的律所往往能获得更多的沟通机会,出于对品牌的信任,客户愿意多花些时间了解这家律所提出的服务方案,也就提高了律所抓住相关业务机会可能性。

    以上这些积极作用也是许多律所愿意加大对品牌投入的主要动机。但问题是:你花了大力气推广的是“真品牌”吗?

    律所的品牌不仅仅是一本律所介绍,也不仅仅是一个高大上的logo,品牌推广也不仅仅是到处散发律所的业务介绍。对律所而言,品牌核心价值之一是让目标客户群体了解、记住你能做什么,让目标客户能从众多市场竞争者中准确地找到你——“确认过眼神,你就是对的人”。

    品牌推广的实质应该是以品牌作为载体,向目标客户群体传递真正有价值的信息:“我们和其他律所有什么区别”、“你为什么应该选择我们”。如果能在这一点上做到极致,律师和律所对于品牌推广、市场营销及业务拓展的大部分困惑可能都会迎刃而解。

    举个例子:

    十几年前,哈佛商学院采访过MartinLipton——全世界最赚钱的律师事务所Wachtell,Lipton,Rosen&Katz(“WachtellLipton”)的创始合伙人之一,想要将折价率所在市场营销上的成功经验写成教学案例。在这次采访的开篇,MartinLipton就给出了一个让人惊讶又沮丧的答案:我们其实根本没做过什么市场营销。

    WachtellLipton确实没做过什么传统意义上的市场营销,比如举办线下研讨会、赞助大型行业活动,律所官网到现在都是极简风,既没有展示客户名单,也没提自己获得过什么奖项(当然,这是一个不可复制的案例)。

    但是!

    从品牌的角度,WachtellLipton对“我们和其他律所有什么区别”给出了精准的回答:和其他综合性律师事务所相比,我们专注于公司法、税法、反垄断、债权人权利、诉讼这五大执业领域,特别是这些领域当中的复杂交易及重大案件——“有所为有所不为”;我们不接受常年法律顾问这种无法明确具体工作范围的业务,与任何客户都是“就一事论一事”,最大限度地避免利益冲突,并与其他律所建立良好的合作关系;我们拥有法律行业最低的“律师-合伙人比例”——基本上维持在1:1,因此资深合伙人对客户案件的参与程度极高,能有效确保我们的服务质量,合伙人也有动力不断以创新的方式迅速、高效地解决客户遭遇的法律难题……

    通过一次又一次地解决行业中挑战性最大、难度最高的诉讼案件、发明“毒丸计划”这种极具创造性的“法律武器”以及适时向其他律所梦寐以求的客户说“不”,WachtellLipton逐渐创造出了属于自己的“品牌”——这个品牌代表的是专业、收费合理的顶级法律服务以及及时响应、高效沟通的客户服务体验。

    因此,如果你现有的“品牌”无法回答“你能做什么”、“你和市场上其他律所有什么不同”、“客户为什么要选择你”这些问题,你可能还不拥有一个真正适于下大力气去进行推广的“真品牌”。

    这也是相当一部分律所和律师做了许多品牌推广活动却收效甚微的主要原因。你的目标客户依然记不住你是谁、你有什么专长,也就不可能在有法律服务需求时想到你。对他们来说,你依然泯然于众。

    你的品牌推广活动做对了吗?

    如今,品牌推广活动的手段五花八门,也还在不断推陈出新。不过“对”的品牌推广活动依然万变不离其宗:一场有效的品牌推广活动应该能准确地向目标客户群体传递律所的品牌价值,达到“名利双收”的目的——既能发现新的案件线索、创造新的业务机会,又能在细分领域中提升律所的知名度和权威性。

    在品牌推广活动方面,许多律师并不是想不出引人关注的主题,也不是无法邀请到目标客户群体到场。让他们最为困惑的是自己做的品牌推广活动似乎总是“雷声大,雨点小”,活动结束之后,与会者评价非常高,都认为收获非常大,的确在一定程度上提升了律所在相关细分领域的知名度,但是这种知名度好像无法直接转化为新的业务机会。也就是,“有名无利“。

    这种情况出现的主要原因之一是品牌推广活动没能抵达“真正”的目标客户群体。比如,对于大部分做并购业务的律师来说,案源基本不(无法)依靠同行推介,而是要直接与公司法务或者业务高层沟通。因此,如果并购律师将市场营销活动的重点放在各地律协、法律新媒体这些“律师密集型”渠道上,恐怕就会出现事倍功半的情况。

    案源不依靠同行推介的律师要进行品牌推广,可以优先考虑与目标客户集中的行业协会、中小型会计事务所、各地商会合作举办“联名活动”,直接与目标客户面对面,可能会更见成效。

    律所在做品牌推广活动的过程中,也要学会从目标客户群体交易习惯的角度出发选择品牌推广的渠道。在律所品牌推广领域有一个经典的情景分析:离婚律师和交通事故律师,谁更适合花大价钱在高速公路边的大广告牌上打广告?

    对此,大多数律师都能给出合理答案:现实生活当中,大部分想要离婚的人可能都会先询问亲朋好友认不认识离婚律师,不会随随便便联系一位在高速公路边打广告的离婚律师;与之相反,交通事故案件的当事人倒有可能由于时间紧迫或者情况紧急,寻找自己能马上联系到的律师进行咨询。因此,从目标客户群体交易习惯的角度考虑,离婚律师可以放弃在高速公路边的大广告牌上打广告的计划。

    律师想要找到、瞄准合适的目标客户群体,首先要明确自己的市场定位,想明白“我到底是做什么业务的律师”。虽然绝大多数律师都理解与传统的“万金油律师”相比,专业化律师才是法律行业发展的大趋势,在品牌推广和市场营销上也更有优势,但迫于业绩压力和现实因素,有许多律师恐怕无法马上完成转型,对找上门的客户说“不”——这一点无可厚非。

    面对这种情况的律师进行“单点突破”:在一段时间内或者一定地域范围内寻找、确定一个主攻的业务领域,然后围绕这一领域内的目标客户密集开展品牌推广活动,“怒刷存在感”,让目标客户了解你在主攻业务领域上的专业能力和经验。

    对于非主攻领域,可以继续正常接案子、做业务、维护客户关系,但在这段时间之内或者在选定的城市不再对这些领域投入更多人力、物力进行大规模的品牌推广而已。

    拿到的案件线索你跟进了吗?

    品牌推广活动直接作用之一就是让律师有机会一次见到一众目标客户,有机会通过直接沟通,了解他们在法律服务方面的“痛点”或者可能出现的法律服务需求,并拿到重点目标客户的联系方式。

    大部分律师其实都能顺利完成以上这些步骤,接下来他们遇到的问题就是:我拿到了联系方式,也给到场的目标客户写了邮件、发了微信,谢谢他们在百忙之中来参加活动,想要再找机会和他们一对一地深入沟通也并非易事。也就是说,品牌推广活动与实质业务机会之间的转化率机会为零。

    出现这种情况的根本原因在于这些“跟进动作”并没有真正成为品牌推广活动的一部分,没有继续向目标客户提供更多、更深入、更具体的有效信息。比如,针对每家你决定跟进的目标客户,你可能需要在充分了解对方业务的情况下,向客户说明你能为他们创造什么价值,或者规避什么风险,而不是礼貌地致谢和问候,或者顺手发一份普通的律所介绍。

    在深入跟进目标客户上有许多积极的方式和“创新”的做法。比如,每年撰写一份与主攻方向有关的专题报告,邀请对方作为行业专家审阅、点评;或者邀请对方一起就行业中的热点法律问题撰写文章,通过合适的渠道发表——当然,做调研、写文章的绝大部分工作都需要由你完成;或者邀请对方作为业务专家到你的下一场品牌推广活动上发表演讲。这些跟进方式都能在一定程度上帮助目标客户深入了解你的品牌价值,并最终帮助你成功将品牌推广活动转化为实实在在的新客户和新业务。

    至于律师应该如何执行、管理、追踪对案件线索的跟进;在众多案件线索之中应该如何确定优先级;在案件线索转化及跟进方面,业务拓展团队与律师团队应该如何分工合作,打好配合,需要结合律师的主要业务领域、律所的规模及资源进行细致分析,在此不做赘述。

    结语

    在品牌推广的过程中,要有耐心,“罗马不是一天建成的”——对于为客户提供专业服务的法律行业尤其如此。在充分竞争的市场环境下,“异军突起”、“一夜成名”也许未必是好事。

    品牌推广活动的首要目标是向目标客户群体直接传递有价值的信息,而不是直接为律所带来新客户和新业务。因此,律所和律师——特别是那些处于品牌建设初期阶段的律所和律师,其实不必将“是否能带来实际的业务机会”作为判断品牌推广活动是否有效的唯一标准——这种做法可能会导致团队充满挫败感,反而得不偿失。

    至于如何判断品牌推广活动,可以综合考虑以下这些同样可以量化的指标:新接触目标客户的数量、挖掘案件线索的数量、拜访的重点目标客户数量、收到投标邀请的数量。

    最后,即便你一切都做对了,就像MartinLipton在接受哈佛商学院采访时谈到的,“有时候真的要靠运气”。


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